Le Social Selling bien plus efficace que le mailing ?

Le Social Selling est la solution qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour se faire connaître et trouver de nouveaux clients. Pour les entreprises de technologie, Startup, Jeune Entreprise Innovante opérant dans un environnement B-to-B, LinkedIn devient l'outil principal. 

Il n'est pas simple d'industrialiser son action commerciale sur Linkedin, comparativement aux outils de mailing de masse. Quand cela est bien mis en place, les résultats sont bien plus performants. Cet article décrit le test comparatif fait à périmètre identique, entre le mailing envoyé par un opérateur du marché et celui exécuté avec LinkedIn. Les résultats devraient vous convaincre.

Le Social Selling est souvent associé à l'Inbound marketing. La publication de contenus pertinents et adressés vers une audience ciblée permet de faire connaître l'entreprise puis de construire étape par étape une relation solide et privilégiée avec ses prospects. Le principe est de fournir de l'information pour aider ceux-ci à avancer sur leurs problématiques.

Mais il est aussi possible d'apporter une dimension Outbound à l'effort de promotion, la combinaison Inbound/Outbound  peut devenir alors super efficace.

I ) La première étape est la construction de sa base de données prospects.

• Pour du mailing, vous pouvez acheter, louer des fichiers ou construire vous même votre base en utilisant des outils de recherche mails tels que : Hunter; Anyleads; Datananas; Anymailfinder; Lusha; etc. En mode B-to-B cette méthode reste conforme à la nouvelle loi RGPD. Faîtes simplement l'effort de cibler au mieux votre audience, pour éviter trop de "unsubscribe". Ceci pourrait vous faire blacklister par votre opérateur.

• Avec LinkedIn, la méthode est plus longue, il faut identifier les profils ciblés dans son réseau de niveau 2 et plus, lancer les invitations. Quand la personne accepte l'invitation, vous pouvez ensuite communiquer avec elle.

J'ai une longue expérience dans la construction de fichier prospects, et je vous confirme que les rendements sont similaires. Avec un outil de recherche mails, vous obtenez généralement que 50% de mails valides. Ces outils vont crawler les sites web, LinkedIn inclus, mais de plus en plus les sociétés se protègent et éliminent les adresses mails de leur site. Avec LinkedIn j'ai lancé des campagnes d'invitation pouvant mener de 40% à 70% de taux d'acceptation. Ce taux dépend de votre ciblage, plus il est précis, plus le taux est élevé.

Dans le test décrit ici, l'audience visée sont les chefs d'entreprises de technologies, avec un nombre d'employés inférieur à 50, basés en France. Dans ma base de données, j'ai plus de 4 000 personnes avec un mail valide, la moitié sont connectées avec moi sur LinkedIn.

II ) Le mailing

Au mois de septembre j'ai publié sur mon blog l'article Marketing Digital un retour d'expérience avec des chiffres pour vous guider dans vos choix et utilisé ce lien pour faire la promotion de CI-Services auprès d'une audience nouvellement acquise.

Pendant les mois précédents, j'avais déjà utilisé en parallèle le Social Selling et le mailing. J'ai voulu aux mois de septembre et octobre organiser la promotion pour pouvoir analyser et comparer les résultats à périmètre équivalent.

Il n'y a pas photo, le Social Selling est au moins dix fois plus efficace comme montré 

Aux mois de Septembre et Octobre 2018, nous avons envoyé :

• 2 700 mails avec l'opérateur SendinBlue
•     560 mails avec LinkedIn

Nous avons mesuré avec Google Analytics le nombre de clics sur le lien envoyé :

• 80 clics proviennent de LinkedIn
• 35 clics sont associés à la campagne de mailing 

Les taux  Quantités mails envoyés / Nombre de clics sont :

• LinkedIn    14,0 %
• Sendinblue 1.3 % 

Les moyens et le temps passé pour mettre en place ces campagnes, pour analyser les résultats sont semblables. C'est un peu plus long avec LinkedIn, car il vaut mieux étaler les envois, mais l'ensemble de ces campagnes ne m'a pris que quelques heures.

Il ne s'agit pas ici de gérer son compte LinkedIn manuellement . Nous avons utilisé des outils pour identifier, sélectionner les profils, puis communiquer.  Nos compétences en gestion de base de données nous permettent de récolter les résultats et d'intégrer l'ensemble des deux campagnes dans une même base.

Le nombre de mails envoyés avec LinkedIn est plus bas car nous anticipions ce taux de succès bien plus important. Aujourd'hui effectivement, nous devons assurer le suivi de toutes ces réponses.

 III ) Conclusion : le Social Selling donne des résultats 10 fois meilleurs que le mailing classique.

Il est bien sur possible d'améliorer son mailing: j'ai atteint sur des campagnes précédentes des taux de clics jusqu'à 6 %, la moyenne dans l'industrie est autour de 3%.

Mais il n'y a pas photo sur le taux de réponses. Il est rare (quelques pour mille!) d'obtenir une réponse suite à une campagne de mailing. Nous avons ici un grand nombre de réponses, et qui permettent surtout d'assurer un suivi simple et facile avec le prospect intéressé.

Le Social Selling B-to-B avec LinkedIn est surement l'outil le mieux adapté pour les entreprises qui vendent des produits et services à haute technicité. Il y a bien une limitation sur les quantités, il n'est pas possible d'envoyer 10 000 messages en une fois avec LinkedIn. Si vous cherchez quelques clients ou plusieurs dizaines pour des services à haute valeur ajoutée, je vous conseille.

IV ) Est-il possible de mettre en place cette solution pour mon entreprise?

Oui bien sur, 

Comment? Appelez au 06 29 89 43 81 ou contactez-nous avec le bouton ci-dessous.

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