CI-Services est une agence de développement commercial qui travaille principalement pour les entreprises de technologies. Depuis sa création en 2010, l’agence a réalisé de nombreuses missions.
Les moyens mis en œuvre par l’agence, et ainsi que les expertises mises à disposition varient en fonction des besoins de chaque client supporté. Afin de mieux comprendre ce que l’agence peut vous apporter, cet article partage une des missions accomplies.
Vous pourrez lire comment l’agence en quelques mois a réussi à prendre contact avec les décideurs de grands groupes, des revendeurs spécialisés, ceci sur l’ensemble de l’Europe, ceci pour faire la promotion de capteurs industriels.
L'entreprise cliente
En début d’année 2021, juste après la crise du COVID, CI-Services a été missionné par une entreprise Chinoise pour développer l'activité sur l'Europe.
Cette jeune entreprise de 1 500 employés avait développé des solutions complètes pour la surveillance des sites industriels, et aussi des moyens de transport comme l’avion, et le train.
La spécificité de cette entreprise est qu’elle contrôle quasiment 100% des éléments de la solution. Ainsi, un département développe et produit l’ensemble des capteurs : vibration, température, qualité de l’huile de lubrification, etc.
Un autre département développe toute l’électronique nécessaire à l’infrastructure de supervision, i.e. : Concentrateur, routeur, unité de traitement et de calcul, panneau de contrôle, etc. Un autre développe tous les logiciels de contrôle et de gestion, ainsi que la partie IA pour mettre en place la maintenance prédictive.
Tout ce catalogue construit en peu d’année est impressionnant. Mais il faut juste comprendre que l’économie chinoise avance à grande vitesse. La Chine aujourd’hui a installé le plus grand parc d’éoliennes du monde.
La situation de départ
L’entreprise a commencé par créer une filiale à Paris, avec une dirigeante d’origine chinoise. Cette personne a ensuite formé une petite équipe constituée d’un ingénieur support, d’une administration des ventes et un vendeur expérimenté.
Ce vendeur avait effectivement travaillé de longues années à vendre des capteurs industriels. Seulement, il travaillait encore à l’ancienne, en visitant les salons et en appelant ses anciens clients. Les résultats tardaient à venir, et le reste de l’équipe restait inoccupé.
La dirigeante fit alors appel à CI-Services, avec pour mission de développer l’ensemble des ventes sur L’Europe.
L'écosystème de la maintenance industrielle
L’Europe est une région industrielle, avec de très nombreux acteurs petits et grands qui produisent toutes sortes de biens dans l’ensemble des segments : automobile, transport, chimie, bâtiment, électricité, etc.
Sur chaque site de production, sont installées de nombreuses machines tournantes, ou en mouvement. Ces machines s’usent, et si elles ne sont pas maintenues correctement se mettent à vibrer, et casser si rien n’est fait.
Parmi les exemples méconnus, mais qui parlent beaucoup, on trouve les éoliennes et aussi les ascenseurs dans les gratte-ciels.
Pour couvrir ce besoin en maintenance, on trouve évidemment les services internes des grands groupes. Il y a aussi tout autour, de nombreuses entreprises petites ou grandes spécialisées, avec des experts en vibration, maintenance prédictive, etc.
Elles développent et vendent des expertises en analyse, du logiciel, du matériel comme les capteurs ou des services comme la surveillance des sites industriels.
Les objectifs et les moyens mis en oeuvre
Après quelques visioconférences, il a été convenu de mettre à disposition un consultant expérimenté à raison de deux jours par semaine, avec pour objectifs de sécuriser un chiffre d’affaires de 2 millions d’Euros dans l’année.
Après une analyse rapide du catalogue, et de l’écosystème maintenance industrielle, il a été décidé de se concentrer sur une seule ligne de produit : les capteurs industriels.
En effet, la société étant encore méconnue hors de Chine, la vente des solutions plus complexes, comme l’infrastructure cloud, et le service de maintenance prédictive pour éoliennes, ascenseurs et autres serait beaucoup plus long et difficile.
Afin d’atteindre les objectifs dans le calendrier fixé, il est convenu d’adresser le marché en visant à la fois les grands comptes fabricants de machines industrielles, les sociétés de service en maintenance ainsi que les distributeurs spécialisés.
L’objectif de 2 M€ en « Design-wins » est constitué de deux parts. Il faut d’un côté signer deux grands projets à plus de 500 K€, et en parallèle une trentaine de projets entre 30 K€ à 200 K€.
Pour information, un design-win est validé quand le client a testé, puis décidé d’utiliser le capteur. Les livraisons pouvant s’échelonner sur des périodes plus ou moins longues.
Mise en place du plan "go-to-market"
Une rapide étude de marché a permis de quantifier l’effort à faire. Le nombre d’entreprises cibles en Europe est estimé à plus de 8 500. Le nombre de décideurs à contacter : responsable maintenance, acheteurs, chef d’entreprises, etc., est tout aussi important.
Au vu du nombre de cibles, il est donc décidé de lancer un plan de promotion semi-automatique :
- Campagne Social Selling avec LinkedIn (invitation, mailing, prise de contact)
- Avec une stratégie "d'Inbound Marketing", consistant à produire du contenu adapté
La filiale française, nouvellement créée, n’a pas encore d’ERP, ni de CRM. Un fichier Excel partagé, associé à des robots LinkedIn et de mailing, permettront de lancer et suivre les campagnes de promotion.
Le consultant expérimenté CI-Services aura la charge ensuite, avec le vendeur déjà en place, de prendre contact avec les prospects chauds pour valider les besoins et projets.
En parallèle avec la mise en place des outils de prospection semi-automatique, CI-Services, avec le support de l’ingénieur d’application, prend en charge tout le plan de communication, et la production de contenus adaptés pour l’automatisation de génération de lead.
La communication, un élément essentiel
Il nous semble important de développer, cette partie communication, qui est souvent sous-évaluée par la majorité des entreprises.
Le plus important dans la vente B-to-B des produits et services industriels, sont bien sûr les caractéristiques techniques. Le client en les lisant sera en mesure de comprendre, puis de comparer avec les solutions existantes.
Mais quand il s'agit de se faire un espace sur un nouveau marché, cela ne suffit pas.
Vous pouvez envoyer vos descriptifs à vos prospects, il est fort probable qu'ils ne prendront pas le temps de les lire. Soit parce qu'ils ont déjà assez de fournisseurs, soit parce que les services achats ont imposé une stratégie d'approvisionnement, ou simplement, ils n'ont pas le temps d'analyser vos documents.
Pour un nouvel entrant sur le marché, il faut savoir rapidement développer une stratégie de contenu pour supporter toutes les étapes du processus de vente :
- Quel est le problème ("Pain point") que l'on résout ?
- Pourquoi notre solution est meilleure ?
- Pourquoi nous faire confiance ?
Les prospects ont une bande passante très réduite, et travaillent de plus en plus sur internet. Il faut produire du contenu court tout en étant précis, clair et attractif.
Dans le cas de cette entreprise Chinoise, le catalogue de produits et services est large et aussi très compétitif sur chaque catégorie.
Après quelques discussions, il a été décidé de mettre en avant un brevet développé par l'entreprise. Ce brevet permet de produire des capteurs beaucoup plus fiables et à des coûts plus faibles.
Mais ce n'est pas le coût ici qui est le plus important, mais la fiabilité. Quand il s'agit de changer un capteur sur une éolienne en mer, le coût de l'intervention est bien plus important.
Les premiers résultats
Dès les premières semaines, la base de données de 8000 prospects est constituée, et les robots mis en place.
Il faut ici noter la puissance d’un outil comme Sales Navigator.
Avec quelques mots clés métiers comme « Predictive maintenance », « vibration monitoring », etc. il est possible en quelques clics d’identifier les personnes en charge.
Plus de 4000 invitations seront lancées en quelques mois vers les décideurs en Europe, et 1500 personnes acceptent d’établir la connexion.
Ceci est à comparer au carnet d’adresse apporté par le vendeur en place qui ne représentait que quelques dizaines de contacts principalement sur la France.
Très vite, les premières demandes d’information arrivent. Les documentations techniques sont envoyées, ainsi que des offres de prix.
Aussi, en quelques semaines, CI-Services à :
Mission accomplie
Aussi, au bout de 6 mois,
Devant les résultats encourageants et la confirmation du potentiel marché, le siège a décidé de lancer le recrutement d'un directeur commercial pour prendre le relai de l'effort initié par CI-Services
CI-Services a principalement travaillé en mode "Remote", les réunions avec l’entreprise et les prospects se faisaient en visioconférence. Il n’était initialement prévu dans le contrat de réunions sur sites, mais très vite, il a été convenu de mettre en place des réunions de travail mensuelle sur le bureau français à Paris.
CI-Services a aussi accompagné l’entreprise chez quelques prospects,
La suite a été plus compliquée. Le support de la maison mère en Chine est très insuffisant. De plus en plus de temps est consacré à l’obtention de documents, d’information, d’échantillons, avec souvent des erreurs.
Si la progression a ensuite été ralenti, CI-Services a pu avancer. L’entreprise a ainsi pu confirmer tout le potentiel du marché. Au bout d’un an, elle a décidé de recruter un dirigeant commercial pour assurer la continuité de l’effort initié par CI-Services.
Conclusion
CI-Services a démontré qu’en quelques mois, il est possible avec de construire une nouvelle base de clients. En associant son expertise technique en électronique, mécanique, avec sa connaissance du segment industriel, et avec les dernières techniques « Growth Hacking », la prise de contact avec les prospects est bien plus rapide.
Les facteurs clés de la réussite de la mission sont :
- Compréhension technique des produits et services à vendre
- Adaptation de CI-Services au besoin de l’entreprise
- Mise en route rapide avec des outils semi-automatique pour adresser un large volume de prospects
- Capacité à produire le contenu technique des produits aux besoins de promotion
Pour l’entreprise, l’accélération de développement commercial a été immédiate. Elle a très vite pu mesurer les premiers résultats. Des économies significatives ont été faites sur les budgets salons et voyages
Pour en savoir plus
Cette mission a été accomplie dans le cadre d'une mission longue durée, sur la base d'un contrat d'apporteur d'affaires. Pour en savoir plus sur la mise en place et le déroulement de ce type de mission, nous vous conseillons de cliquer sur le lien ci-dessous.
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