Social Selling - Etes vous au top ?

Le Social Selling est pratiqué déjà par grand nombre d’entreprises et d’indépendants, et vous ?

 

Une définition simple du Social Selling est « Vendre ses produits et services en utilisant les réseaux sociaux ». Les analyses effectuées par CI-Services et dont les résultats sont résumés dans les tableaux insérés dans cet article montrent qu’effectivement un grand nombre de sociétés se sont déjà lancé. Pourquoi, comment et avec quels résultats ? Cet article vous donne un éclairage.

 

CI-Services s’adressant en priorité aux entreprises de technologie opérant en mode B-to-B, les applications les plus adaptées sont LinkedIn et Twitter. Twitter est un outil important, mais ne vient le plus souvent qu’en complément. Je laisse le soin à plus expert que moi de donner les bonnes recettes, et me concentre sur l’application LinkedIn.

 

• Social Selling, l’histoire et les possibilités

 

Le terme Social Selling est apparu en 2009, la page Wikipédia résume en quelques mots l’histoire et sa définition 

 

« Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans les différentes étapes d'un processus de vente, et principalement en vente complexe. Cela comprend l'identification des prospects, la mise en relation, la diffusion d'informations qualifiées, la recommandation par des tiers, la veille concurrentielle, l'intelligence économique, etc. ....

 

C'est en 2009 que le concept a fait l'objet de premiers travaux de recherche, ………

…… En 2013, LinkedIn rebondit en popularisant une offre logicielle autour du social selling, …..».

 

En France Loïc Simon a popularisé le concept en organisant le premier http://www.socialsellingforum.fr/ fin 2015 à Paris. Fin 2018, nous en sommes à plus de 36 évènements sur l’ensemble de la France et pays francophones.

 

La page Wikipédia résume ensuite les différentes possibilités : La prospection, Le personal branding,  L'employee advocacy, Le social CRM. Plus récemment sont apparu les robots qui permettent d’effectuer un certain nombre de taches comme :

- Visite profils, envoi invitation, mailing : les applications s’appellent Dux-soup, PhantomBuster ; etc, La liste est régulièrement mise à jour sur ce lien https://www.growthhacking.fr/t/la-toolbox-du-growth-hacker-tools/9188

- Solution Content marketing : de nombreuses solutions (>25) sont déjà référencées sur le site Appvizer pour diffuser des posts et articles sur les réseaux sociaux

 

Bien que ces outils ne soient pas autorisés par LinkedIn, voir le lien interdiction-concernant-les-logiciels-et-extensions de nombreuses solutions restent disponibles. Si LinkedIn multiplie ses efforts pour détecter ces robots, il semble qu’ils soient toujours utilisés par un grand nombre.

 

 

La preuve est dans le tableau ci-dessous ! Je propose mes services en développement commercial aux Startups, JEI et entreprises de technologie, et prospecte sur LinkedIn quand justifié. Aussi, j’ai voulu identifier parmi mes cibles, celles qui sont les moins présentes et actives en Social Selling.

60% au moins des profils analysés ont plus de 1 000 abonnés, et 28 % plus de 3 000 abonnés. LinkedIn encourage à accroître son nombre de connexions, mais ne donne pas de d’objectif à atteindre. Ces chiffres montrent simplement qu’il y a un effort intentionnel d’une grande majorité de personnes pour augmenter son audience.

 

Les entreprises ciblées ne sont ni des agences de communications, ni des concurrents qui font du business développement. Quelle sont leur motivations et compétences ?  Il y a parmi ces cibles des entreprises du numérique qui développent pour beaucoup des nouvelles applications en mode Saas:  SiRH, CRM, GED, etc. On y trouve des développeurs en informatique  aussi « Growth-Hacker ». qui maîtrisent les langages de programmation internet, et développent les scripts d’automatisation. Mais cela n’explique pas tout, j’ai identifié des entreprises offrant des produits industriels qui n’ont probablement pas ces compétences.

 

• Mais à quoi peut bien servir d’accroître son nombre d’abonnés ? 

 

Elargir son audience et établir sa notoriété ? Les posts et articles publiés seront d’autant plus lus, Oui mais pas que…

 

Commençons d’abord par comprendre le processus d’invitation. Je me suis aussi intéressé au comportement des personnes que j’invite, et me suis posé la question : Est-ce que toutes ces personnes regardent mon profil et s’intéresse à ce que je peux leur apporter ? Le tableau ci-dessous vous éclairera :

 

• Résultat :

• 300 personnes ont visité mon profil et savent donc ce que je propose, c’est beaucoup par rapport à ce que l’on peut faire avec les réseaux physiques réels ou lors d’un salon professionnel.
• 1 000 personnes sont connectées ce qui élargit l’audience, améliore la notoriété. Avec une bonne campagne de content marketing, il est possible ensuite d’identifier pas à pas d’autre prospects
• 120 personnes ont visité le profil et accepté l’invitation. C’est une cible privilégiée sur laquelle se concentrera l’effort de de promotion, avec une approche individuelle.
• Si la campagne d’invitation est bien ciblée et bien argumentée, il est fréquent que des personnes invitées répondent rapidement « je suis intéressé, pouvez-vous m’en dire plus… ».  Le taux de réponse positive peut varier et atteindre jusqu’à 5%. 

Globalement, la campagne d’invitation effectuée de septembre à novembre 2018 a généré 10x fois de retour que la campagne de mailing envoyé à la même époque.  Suite à la campagne d’invitation, je travaille aujourd’hui avec une centaine de prospects et un bon quart sont déjà bien avancés dans le processus d’achat. Le mailing à périmètre équivalent à générer moins de 5 clics.

  

•  Le Social Selling est efficace, mais est-il possible le déployer à grande échelle ?

 

La difficulté avec LinkedIn par rapport à une solution d’envoi de messages en masse du type MailJet, Mailchimp ou autre, est d’abord la contrainte sur les quantités. S’il est possible d’envoyer des dizaines de milliers de mail avec un opérateur mailing, Linkedin limite l’usage de son application à des quantités gérables manuellement, soit 100 à 150 interactions par jour. Il est possible d’aller au-delà, mais il faut un certain savoir-faire.

 

LinkedIn autorise jusqu’à 30 000 connexions maximum, ce qui est largement suffisant pour la plupart des startups, entrepreneurs et TPE/PME. Dans le cas ou vous estimez que ces 30 000 connexions sont nécessaires à votre business, il vous faudra pour y arriver plus de 2 ans avec un taux d’acceptation de 40%. Je suppose que les 190 de mes connexions qui ont plus de 10 000 abonnés ont trouvé des solutions.

 

Une direction pour avancer rapidement avec LinkedIn est de pratiquer un ciblage très précis afin de diminuer les quantités gérées. Nous décrivons dans un des paragraphes suivants, comment CI-Services à optimiser sa prospection. L’autre alternative est de gérer des volumes plus importants, nous saurons aussi vous conseiller sur cette approche.

 

• Est-il possible de mesurer les résultats, pour améliorer ses actions, pour calculer son ROI ? 

 

L’autre difficulté avec Linkedin est la gestion de ses actions. Il est laborieux pour les non spécialistes de gérer les résultats, de mettre en place une méthode de Lead Scoring et Nuturing, de mesurer le retour sur investissement.

 

LinkedIn propose Sales Navigator qui permet d’interfacer avec les CRM Salesforce de Dynamics. Mais ces solutions sont chères, développées pour les grands comptes, et nécessitent un investissement important de formation, paramétrage et mise en route.

 

Les interfaces LinkedIn pour gérer les invitations, la messagerie, la recherche ne sont pas très pratiques et ne permettent pas de gérer sa base de données comme il est possible de faire avec Outlook.

 

Ainsi si le Social Selling est bien plus efficace que le mailing, les résultats ne seront pas meilleurs si vous n’arrivez pas à gérer sur la durée les quantités pour un suivi systématique et professionnel des prospects identifiés.

 

• La Business Intelligence vu par  CI-Services

 

CI-Services a mis en place une solution « Business Intelligence » qui combine à la fois l’efficacité du Social Selling avec la puissance d’un outil Marketing automation. Notre base de données inclue les champs standards utiles comme le nom, titre, société, segment d’activité, nombre d’employés, localisation, etc. Sont aussi intégrées les informations spécifiquement LinkedIn comme le nombre d’abonné, visite du profil, date invitation, date connexion, date message, contenu des messages, etc. Nos algorithmes sélectionnent ensuite les cibles en fonction des campagnes de promotion.

 

Cet outil permet de faire un ciblage très précis, puis de faire un suivi précis des actions entreprises, de mesurer les résultats, apporter les actions correctrices. Il vous permet aussi de vous concentrer sur les prospects les plus chauds, pour une approche personnalisée.

 

Ainsi, avec un effort de ciblage poussé au maximum, vous réduisez les quantités à traiter, vous augmenter de manière très significative (x10) les taux de retours. Associé à une campagne content marketing, vous obtiendrez le nombre voulu de prospects. 

 

Au bout de quelques semaines après le lancement de votre nouvelle campagne, la vie deviendra plus facile : vous saurez en fonction des objectifs de ventes, combien d’invitations il faudra envoyer, vous jouerez ainsi avec le curseur « je veux de nouveaux clients » en fonction de votre plan de charge.

 

CI-Services a aussi lancé des campagnes de mailing. Les résultats sont surprenants encore, avec des taux de clics et de réponses 10x fois supérieur à du mailing. Vous pouvez lire l’article à ce sujet. 

 

Nous utilisons le Social Selling cas par cas en fonction des missions qui nous sont allouées. Cette méthode ne sera choisie que si elle correspond au business model du produit ou service à promouvoir. Elle est alors automatiquement intégrée dans l’offre mission longue durée « Pack High Tech »

 

Nos actions de promotions ne sont pas du « spamming ». Les cibles sont sélectionnées sur un grand nombre de critères qui sont public. Nous réduisons au maximum le nombre d’envois, et restons dans l’esprit de la loi RGPD qui autorise toute entreprise à présenter ses services à un professionnel qui pourrait en avoir besoin.

 

Des commentaires, des questions, n’hésitez pas à me contacter ou commenter