J’ai déjà écrit des articles sur la nécessité pour les startups d'automatiser sa prospection numérique le plus rapidement possible pour trouver ses premiers clients. J’ai aussi donné des informations sur les outils que j’utilise, et aussi souligner un certain nombre de dangers, comme par exemple passer trop de temps sur son ordinateur et oublier le contact direct avec ses clients.
Dans le même esprit, je partage maintenant quelques informations chiffrées sur le cas d’usage CI-Services. Ceci est fait pour vous aider à mieux appréhender les capacités et les coûts des techniques employées, et à estimer les résultats qu’on peut en tirer.
CI-Services offre des prestations en développement commercial, les missions peuvent aller du simple d’envoi de mail au prix unitaire de 650 € par envoi, jusqu’à la mission longue durée pouvant être facturée au-delà de 30 000 € sur l’année. Pour soutenir l’activité de CI-Services, il faut plusieurs missions longue durée, et quelques missions ponctuelles. Ainsi le nombre de client nécessaire dans ce cas est faible.
Quand j’ai démarré l’activité début 2016, je travaillais encore à l’ancienne, en utilisant Outlook, Linkedin, en visitant les salons, etc. Assez-vite, je me suis aperçu en travaillant pour quelques clients, qu’il fallait multiplier la cadence. Beaucoup de prospects contactés répondent : le produit n’est pas entièrement prêt, je viens de signer avec un concurrent, le budget n’est pas encore accepté, etc.
Vous prenez conscience que vous êtes dépendant du calendrier de vos clients, et pour soutenir l’activité, il faut obligatoirement élargir l’entrée de votre entonnoir des ventes (Funel).
J’ai donc amélioré mes outils de prospection digitale avec une accélération des résultats très intéressante. Mais Il ne m’est pas possible de publier sur internet des résultats concrets sur les missions accomplies pour mes clients. Certains m’ont autorisé à les transmettre à la demande, ce que je fais uniquement avec les prospects déjà convaincus. Il se trouve que cet été, j’ai pu dégager du temps pour tester de nouvelles applications. Je vous donne ainsi quelques exemples des actions entreprises et des résultats obtenus.
- Liste des actions Digital Marketing sur la période 2T/3T 2018:
Campagne mailing
o 2ème trimestre : 1250 envois
o 3ème trimestre : 1950 envois
Campagne LinkedIn
o 2ème trimestre : 980 invitations
o 3ème trimestre : 2 040 invitations
Contenu, publication sur mon Blog et profil Linkedin
o 3 articles : 4 mai, 26 juin, 21 septembre :
o Post : environ, 1 par semaine :
Optimisation SEO
o Juillet : Amélioration référencement site avec RankingCoach
o Juillet : Campagne backlinking avec 18 articles publiés
- Investissement requis
J'ai sous traité la campagne Backlinking à un partenaire, en effet cela demande des compétences que je n'ai pas et beaucoup de temps pour l'écriture des articles. Le nombre de publication requis pour avoir un effet sur les algorithmes Google est important. Le budget alloué est de l’ordre de 3 000 €.
Le travail d'optimisation SEO du site avec réécriture des titres de pages, des liens et méta description prend du temps, mais avec RankingCoach, c’est facile à faire et surtout très instructif. Le prix catalogue pour un abonnement RankinCoach est 25 €/mois, et quelques heures par semaine suffisent. Pour quantifier l'investissement, nous pouvons comptabiliser 4 jours de travail au prix de 400 € la journée pour un Freelance expert, soit 1 600 €. Vous pourrez peut-être trouver moins cher en consultant les nombreux sites Freelance.
Les campagnes de mailing, incluant la recherche des prospects et de leur mail prennent peu de temps. CI-Services propose le mailing shot à 650 € HT, et 1 € par mail pour 500 mails valides, le tarif est dégressif. Le budget proposé par CI-Services pour l'ensemble de la campagne listée ci-dessus est de l'ordre de 2 700 €. Cela sera bien moins cher si vous le faites vous-même, mais vous n'aurez forcement d'aussi bon résultats. Attention, ces campagnes dirigent le prospect sur des contenus attractifs, avec un lien bien visible (= call to action). Il faudra écrire ces contenus si vous ne les avez pas. Le forfait Sales Boost est proposé à 3 650 € HT et inclus l’ensemble : liste mail, forfait inbound marketing avec production de contenu, 3 shots et mise en relation avec prospects
Les campagnes d’invitation ou mailing Linkedin sont plus complexes à mettre en place et les quantités sont limitées par LinkedIn. Cela peut prendre plusieurs heures par jour pour gérer les quantités mentionnées. Il faut aussi mettre en place quelques astuces pour élargir son audience, et optimiser le taux de réponse. Pour cette campagne de trois mois, le budget proposé par CI-Services est de l'ordre de 3 800 €. Il est naturel de commencer soit même. Pour évaluer ce coût, mesurer le temps passé, puis multiplier ce temps par votre coût salarial. Supposant que votre salaire est de 3 000 € brut mensuel, vous passez 30% de votre temps sur LinkedIn, en trois mois, cela fait déjà 3 900 €!
L’élément qui a beaucoup d’influence sur les résultats est la qualité du contenu ; Il faut d’abord un sujet attractif pour votre audience cible. Ensuite il faut écrire un article pour votre blog ou profil Linkedin. Le titre du mail, le contenu du mail et de l’invitation doivent être aussi travaillé pour un maximum de rendement. CI-Services propose 400 € HT pour un article de blog de 800 mots. L'ensemble de la campagne mentionnée ici : rédaction des articles plus community management peut être chiffré aux environ de 2 600 €.
- Résultats
Accroissement nombre de visite du site, Voir le tableau :
Google Analytics permet de filtrer les sources de trafic. Nous pouvons ainsi mesurer les visites associées à une campagne de mailing, de Linkedin ou SEO
Au mois de juin, une campagne de mailing a été particulièrement réussie combinant un titre accrocheur, avec un texte de message optimisé pour amener le lecteur à lire du contenu adapté.
Au mois de septembre, nous avons combiné la publication d’un article avec l’envoi de message. La campagne d’invitation a été soutenue.
Globalement, nous avons obtenu sur la période 2T/ 3T 2018
o Mailing :
- 830 messages ouverts
- 44 clics
o Linkedin
- 1 120 nouvelles connections, ~40% taux d’acceptations
- 105 réponses
o Inbound Linkedin
- 120 lecteurs d’articles
o Optimisation SEO
- 39 visiteurs suite recherche Google
Suite à cette campagne, je suis en contact avec une trentaine d’entreprises supplémentaires, signé quelques missions et devrais pouvoir signer avec quelques-unes supplémentaires. J’ai pu ainsi en quelques semaines réalimenter mon Funel de ventes
- Quelle est la méthode la plus efficace ?
Il m'est difficile de publier un coût par lead précis pour chaque méthode décrites dans cette étude. Les quantités traitées sont faibles et la période trop courte pour avoir une valeur scientifique. Nous sommes entre 40 € et 70 € per lead, donc semblable quelle que soit la solution choisie.
Le paramètre à considérer en priorité est le taux de conversation, c'est à dire le nombre de clients signés par rapport au nombre de leads.
L’approche Outbound Linkedin / Social Selling est la plus efficace, car elle permet une transition prospect identifié vers prospect chauds rapide et aisée. Il est fréquent que les personnes vous répondent de suite, en confirmant leur intérêt. Pour les autres, vous filtrez les profils les plus intéressants (ex : pas encore de commercial dans la startup dans l’exemple ci-services) et poursuivez l’effort.
Le mailing est facile à mettre en place, le nombre de personnes qui répondent directement est beaucoup plus faible par rapport à Linkedin. Mais vous pouvez traiter des quantités bien plus importantes. Vous identifiez étape par étape un nombre croissant de personnes qui vous lisent, et pouvez ainsi démarrer ensuite une campagne d’approche personnalisé avec Outlook, LinkedIn ou téléphone.
L’approche Inbound référencement SEO nécessite du temps, l’effet sur le nombre de visite est bien visible. Mais le passage à l’acte visite => prise de contact est beaucoup plus rare surtout si votre produit ou service est complexe. Vous n'achetez pas votre nouveau capteur sécurisé IoT comme vous achetez une paire de chaussure. L’effort en vaut cependant la peine, l’analyse du comportement des visiteurs avec Google Analytics permet de valider quel est le contenu le plus intéressant. Ceci vous servira pour optimiser les autres méthodes
L’Inbound marketing sur LinkedIn semble plus intéressant qu'un blog standard. Linkedin donne le nom de la société du lecteur de votre article, ce qui donne une base de prospects intéressés assez large, même après avoir fait le tris de vos concurrents, étudiants et autres curieux. Google Analytics ne vous donne pas l’identité des lecteurs de votre Blog et l’investissement pour y arriver est très important.
Quelle est la méthode la plus efficace ? Personnellement je préfère les campagnes Oubound / Social Selling car plus déterministiques. Si vous avez besoin de X nouveaux clients, vous savez rapidement le nombre de mails et d'invitations à envoyer. L'approche Multi-canal reste cependant préférable, le contenu publié augmente votre crédibilité, et améliore significativement les résultats des campagnes Outbound.
- Conclusion :
Les éléments précis que je vous transmets vous permettront je l’espère de vous guider dans vos choix. Et conformément à ce que j’ai déjà écrit, je vous conseille d’essayer vous-même les solutions testées. Si vous arrivez à atteindre vos objectifs, très bien j’aurai la satisfaction d’avoir pu vous aider dans le plus pur esprit d’entraide startup.
Si par contre vous avez des difficultés, réfléchissez : quels sont vos besoins prioritaires, et l’investissement requis. Derrière la simplicité des méthodes décrites, il y a un grand savoir-faire dans la production de contenu, le traitement des bases de données, la mise en place des algorithmes marketing automation. J’ai mis deux ans à développer cette expertise. Même si vous pensez y arriver dans un an ce sera peut-être trop tard.
Chaque entreprise est particulière, et les chiffres ainsi que les méthodes varient d’un cas à l’autre. Le catalogue de propositions de CI-Services est large et saura répondre à vos besoins particuliers. Aussi il est très rapide de valider son potentiel marché, et ensuite quantifier l’effort nécessaire pour valider sa stratégie de prospection commerciale avec les méthodes Outbound telles que Sales Boost. Une approche Social Selling complete Inbound et Outbound est la plus efficace et se met automatiquement en place dans le cadre d'une mission longue durée.
Vous souhaitez en savoir plus sur le prix des solutions proposées par CI-Services, cliquer sur le lien
Des questions, n'hésitez pas à prendre contact pour un premier appel. Nous avons l'habitude d'échanger avec nos prospects, vous restez bien sûr libre de ne pas faire affaires avec CI-Services. Nous aurez entre-temps appris sur le digital marketing, nous aurons une meilleure compréhension des difficultés des entrepreneurs.
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