La fonction commerciale est-elle si strategique pour qu’elle ne puisse être externalisée ?

La fonction commerciale est importante, et le réflexe est de refuser d’entrée son externalisation. Est-ce le bon choix ?

Il arrive un moment dans la vie d’une start-up, mais aussi des entreprises plus matures ou l’on se pose la question : comment faire pour boostez les ventes. La question vient généralement après un effort commercial soutenu, associé au lancement d’un nouveau produit ou service. Les résultats ne sont pas à la hauteur, et remettent en cause la poursuite du projet.

Après un nouveau diagnostic, vous apportez encore des améliorations nécessaires. Mais le temps presse, vous n’avez pas le temps pour refaire une stratégie. Il faut avant tout valider le projet, et la solution qui s’impose est d’augmenter les ressources.

Plusieurs solutions sont envisagées

• Recrutement interne :Impliquer d’autres membres de l’entreprise dans les ventes. Cela n’est pas toujours possible, mais quand ça l’est, c’est déjà fait. Toute l’organisation est déjà mobilisée quand dans l’urgence se pose cette question.
• Recruter un commercial : Vous ajoutez un charge financière importante, sans pour cela avoir de la garantie supplémentaire sur le résultat : vous augmenter les risques. Le recrutement prend du temps.
• Recruter un stagiaire ou jeune diplômé : c’est la solution la plus rapide, la moins onéreuse, et très utilisée en start-up. Mais elle a aussi ses risques : le stagiaire manque d’expérience, et malgré sa motivation, n’arrive pas dans la plupart des cas à faire évoluer la tendance dans le bon sens. Vous n’avez pas dépensé beaucoup, mais avez encore perdu du temps.
• Faire appel à un commercial indépendant: Il a la réputation d’être cher, et ne garantit pas aussi à 100% le retour sur l’investissement. Cette option est rarement évaluée, car la start-up ou l’entreprise cherche aussi à construire sur la durée et préfère le CDI.

Je voudrais dans la suite de cet article développer un certain nombre d’avantages qu’offre cette dernière solution : le développement commercial externalisé..

Ce n’est pas un concept nouveau : le statut de VRP (voyageur, représentant et placier) ou commercial indépendant existe depuis longtemps. Les entreprises de technologies aux Etats Unis font appel depuis bien longtemps aux « Sales representative ».

En France, l’offre se développe rapidement. De nouvelles entreprises et franchises apparaissent en offrant des services de développement commercial à la carte. De plus en plus de « Business Developpers » indépendants se proposent sur les réseaux sociaux et les sites freelance tels que « Viadeo freelance », « trouvetoncommercial ».

La solution du « Business developper » externalisé offre un certain nombre d’avantages :

1. Il est facile à trouver : Il suffit de contacter les entreprises, de publier sa demande de mission sur les sites dédiés, de rechercher le bon profil sur ces mêmes sites et les réseaux sociaux
2. Il est adapté : votre recherche sur le web ou à travers les entreprises vous permet de rapidement sélectionner le meilleur profil
3. Il est rapidement opérationnel : Avec son expérience significative, souvent supérieures à 10 ans, il entrera plus facilement en action.
4. Il vous fera progresser : Il vous retournera des informations plus pertinentes qui vous permettront de progresser. Il peut aussi vous conseiller sur la stratégie, sur l’ensemble des outils de ventes
5. Il est intégré : Les nouvelles solutions CRM en mode Saas, permet de communiquer 24h/24h de manière transparente et donne ainsi une visibilité à 100% de l’activité. Le Business Developper est ainsi perçu comme un employé de l’entreprise
6. Il est abordable : Les offres sur les sites des entreprises de ce secteur, démarre avec un fixe de l’ordre de 2 000 € mensuel pour un Business Developper à mi-temps.
7. Il minimise le risque financier : Une part variable se rajoute au-dessus du fixe. Mais celle-ci n’est du qu’en cas de succès ce qui minimise votre risque financier.
8. La solution est flexible : vous pouvez choisir une période d’un mois pour préparer un salon, plusieurs mois pour effectivement entrer de manière significative de nouvelles commandes ou plus longtemps en cas de cycle de vente long.
9.  L’entreprise gagne du temps et en profite pour peut mieux évaluer son besoin. Elle pourra ensuite recruter plus sereinement le commercial qu’il lui faut.

Vous trouverez sur le lien une solution pour les start-ups : externaliser sa force de vente d’autres arguments en faveur de l’externalisation. Mon post précédent Selling Tech Innovation: why experience matters précise aussi ce qu’apporte l’expérience quand il s’agit de vendre l’innovation.

Conclusion : Les Business Developpers se font de plus en plus nombreux et offre une alternative rapide, bon marché et efficace pour booster les ventes.