Le développement commercial est stratégique pour toutes les entreprises, il n’existe pas beaucoup de produits ou services qui se soit vendu instantanément et sans effort. Cet effort coute entre 15 et 25% de la vente en régime de croisière pour ces entreprises High Tech. Mais au démarrage d’une activité cela peut devenir beaucoup plus important. Pour ne pas investir à perte, Il vaut mieux maîtriser l’ensemble et le plus sûr moyen est de construire une équipe interne qui devra acquérir au fur et à mesure toutes les compétences nécessaires à la réussite du plan commercial.
Alors existe-t-il des cas ou un prestataire serait plus adéquat qu’une ressource interne ? Oui, voici les douze cas que nous avons l’habitude de servir.
Dans cet article nous répondrons à la question en priorité pour les petites et moyennes entreprises de technologie opérant en mode B-to-B, le contenu peut répondre aussi aux autres entreprises offrant des produits et services à forte valeur ajoutée.
Nous traitons les cas dans cet ordre :
1) L’engament financier d’une embauche en CDI est trop lourd
2) Votre équipe commerciale ne maîtrise pas les dernières techniques numériques
3) Vous adressez un nouveau marché que vous connaissez mal
4) Les salons sont chers et ne vous ramènent pas assez d’opportunités
5) Le profil du vendeur idéal pour votre nouveau projet est difficile à trouver
6) Nouvellement créée, la startup doit consolider ses premières ventes pour convaincre les investisseurs
7) Vous souhaitez tester les nouveaux outils de prospection avant d'investir des sommes significatives
8) Vous n'avez pas le temps de supporter un alternant
9) Votre proposition de valeur est trop technique et spécifique pour être confiée à un stagiaire
10) Vous souhaitez tester la réponse du marché avant un recrutement définitif
11) Votre connaissance du marché est insuffisante pour déterminer quel type de vendeur il vous faut
12) Votre produit n'est encore mature pour occuper un vendeur à 100%
Commençons avec le premier cas :
1 ) L’engament financier d’une embauche en CDI est trop lourd :
Un commercial coûte cher, 35 K€ brut annuel à plus 80 K€ pour un technico-commercial grand compte. Il est possible de connaître le prix marché sur de nombreux sites et journaux qui publient régulièrement leurs études.
Il faudra supporter le cout total salaire et charge pendant plusieurs mois avant qu’il rentre les premières affaires. Faisons un petit calcul, vous embauchez un vendeur à 50 K€ Brut, avec les charges il vous coute 75 K€. Il lui faut 4 mois pour signer les premières contrats, vous ajoutez 2 mois pour encaisser les premiers versements. Vous aurez investi 37,5 K€. Sur la base d'un cout commercial de 15%, votre commercial sera jugé bon s'il a effectivement signé 250 K€ de nouvelles commandes en 4 mois.
Si le volume d’affaires actuel n’est pas suffisant, pas assez stable pour garantir votre capacité à financer un CDI sur la durée, vous mettez en danger votre survie
C’est souvent le cas jeunes entreprises de services numérique ESN, des regroupements de consultants, les startups. Les associés au départ sont des experts techniques et n’ont pas le plus souvent, d’expérience solide de la vente et une connaissance des techniques qui font gagner en temps et efficacité.
La situation montre que l’embauche est nécessaire, sauf que financièrement ce ne pourra pas se faire de suite. Les projets initiaux, les missions en cours s’achèvent mais le carnet de commande est pour l’instant trop faible pour se risquer avec une embauche.
Une agence de prospection saura faire une offre exactement dimensionnée au besoin et saura aussi la faire évoluer en fonction des fluctuations des commandes.
L’agence pourra aussi diminuer le risque financier en associant la rémunération aux résultats, ce qui est plus difficile à négocier avec un CDI.
2 ) Votre équipe commerciale ne maîtrise pas les dernières techniques numériques :
Les outils de prospection ont énormément progressé ces dernières années, cela va des outils de scrap et d’enrichissement de base de données, aux outils CRM, Business intelligence et de marketing automation. Le marketing du contenu à beaucoup appris de ses erreurs et s’est adapté aux méthodes Social Selling. Ces outils quand bien mis en place accélèrent la croissance, c’est démontré.
Le problème est que l’effort pour se tenir à jour et développer chacune des compétences grandit, et devient trop important pour une seule entreprise petite ou moyenne. Le temps passé à identifier, apprendre et tester l’ensemble de ces techniques est conséquent et mets à risque votre plan de croissance.
Une agence de prospection comme CI-Services est capable de développer et tester toutes ces compétences sur les différentes missions qui lui sont confiées, et saura utiliser la meilleure solution.
En faisant appel à un prestataire expérimenté, vous mettez en œuvre les dernières solutions les plus appropriées pour obtenir des résultats bien plus rapidement.
Le deuxième avantage est de pouvoir déterminer à partir du retour d’expérience quelle est la compétence la plus importante à acquérir.
3 ) Vous adressez un nouveau marché que vous connaissez mal :
Nombre d’entreprises pour croître ont besoin d’élargir leur territoire. Cela peut être un nouveau territoire géographique, c’est aussi souvent proposer de nouveaux produits ou adresser des nouveaux segments de marché.
S’il y est facile d’élargir sa zone géographique, l’introduction d’une évolution d’un de ses produits phares sur un segment de marché encore inconnu peut s’avérer problématique. L’investissement commercial peut s’avérer important, et l’équipe de vente en place aura du mal à consacrer le temps nécessaire. Elle pourrait aussi très vite se décourager face à des difficultés non anticipées.
Une agence de prospection est habituée à aller vers l’inconnu et saura mieux gérer cette première phase qui est la plus risquée
4 ) Les salons sont chers et ne vous ramènent pas assez d’opportunités
Les salons sont indispensables, et même si pendant la crise sanitaire ils ont été interdits, il faudra y retourner. C’est un lien d’échange excitant qui permet de rencontrer des clients, découvrir de nouvelles opportunités, s’informer de la concurrence, identifier des partenaires.
Le but premier est quand même de ramener le plus possible de business, mais souvent on s’aperçoit après quelques semaines que la plupart des leads n’ont rien donné. Dans un article publié en janvier 2020 nous avons comparé le coût d’acquisition d’un lead d’un coté à travers la présence dans les salons, et de l’autre avec une méthode de prospection semi-automatisée.
Sur deux missions similaires, nous avons mesuré que le cout d'acquisition d’un lead sur un salon est quatre fois supérieur que la prospection classique "augmentée". Pour en savoir plus, vous pouvez lire l'article combien-coute-la prospection.
La solution : faire moins de salons, et utiliser le budget libéré pour rendre sa prospection plus efficace avec l’expérience d’un BizDev affuté.
5 ) Le profil du vendeur idéal pour votre nouveau projet est difficile à trouver
La recherche d’un commercial peut s’avérer longue et difficile. De nombreux secteurs comme l’informatique sont encore sous-tension, et trouver un candidat avec l’ensemble des compétences requises est mission impossible. Plus l’entreprise est petite, et plus le nombre de compétences à réunir est important.
La qualité première demandé à un commercial, est une bonne compréhension des produits et services à vendre, et de son environnement marché et sa capacité d’aller au-delà des terrains connus pour trouver de nouveaux clients. Il est probable si l’entreprise ne peut pas déléguer, qu’il devra aussi spécifier le CRM, mettre en place le plan de communication et mettre au point la machine de génération de leads.
Si en plus vous devez lui imposer un changement de domicile, vous réduisez grandement vos chances de réussir rapidement. Nous sommes ici sur un cycle de plusieurs mois, pouvant atteindre plus d’un an dans le pire des cas. Une agence de prospection est capable de démarrer rapidement et pourra assurer votre croissance en attendant l’intégration de votre nouveau vendeur.
6 ) Nouvellement créée, la startup doit consolider ses premières ventes pour convaincre les investisseurs
Le cas typique est la start-up en processus de recherche de fond. Les investisseurs demandent des preuves de la réponse marché, mais sans financement, il n’est pas possible d’accélérer les ventes au-delà du périmètre de départ.
Une agence de prospection expérimentée dans le domaine d’activité saura identifier, prendre contact et promouvoir la solution à de nouveaux prospects avec des budgets adaptés à la capacité de l’entreprise
7 ) Vous souhaitez tester les nouveaux outils de prospection avant d'investir des sommes significatives
Pour de nombreuses entreprises matures avec des chiffres d’affaires conséquent, la question est souvent comment intégrer les nouvelles méthodes de ventes. La mise en place d’un CRM, du Social Selling, d’outil de génération de leads est actée mais vous ne savez pas quel contenu il faudra, qui devra le produire, qui le diffusera.
Le budget à prévoir pour une entreprise est conséquent le paramétrage des outils et la production de contenu peut vite atteindre des sommes au-delà de dizaines de milliers d’Euro.
Le risque d'erreur est important, et cela conduit dans de nombreux cas à l'arrêt du projet sans pouvoir récupérer son investissement.
Une première mise en place avec une agence comme CI-Services permettra de tester les différentes approches de Lead Generation, Social Selling, marketing du contenu qui permettra de mieux spécifier votre cahier des charges et choisir ensuite la meilleure solution.
8 ) Vous n'avez pas le temps de supporter un alternant
Le recours à un alternant pour une formation sur plusieurs années est intéressant. Il permet d’avoir une ressource à disposition pour un cout très faible. Mais le but premier de ce type de contrat est de former l’alternant, il ne pourra être efficace et obtenir que si vous avez le temps de lui transmettre votre savoir. Ce qui implique que vous aussi vous êtes au top sur les dernières techniques de vente digitales.
Si l’intérêt de former un alternant est bien réel avec la possibilité de pouvoir lui offrir un CDI, l’investissement est risqué car celui-ci pourra trouver mieux ailleurs. Je soutiens l’idée que l’alternance est une très bonne manière de former nos jeunes, et j’encourage les entreprises à évaluer cette alternative. Cela est effectivement facile pour les grandes entreprises. Mais l’effort de formation pour les TPE et PME est important et risqué dans le cas des commerciaux.
9 ) Votre proposition de valeur est trop technique et spécifique pour être confiée à un stagiaire
Ne confiez pas le développement commercial d’un produit à haute valeur ajoutée à un stagiaire. Ce sont des jeunes avec très peu d’expérience, et qui auront du mal à comprendre le business écosystème dans lequel vous intervenez. Chaque industrie à ses comportements, ses habitudes, le stagiaire devra forcément passer par de nombreuses expériences infructueuses avant d’améliorer son efficacité.
La connaissance des processus de prise de décision, des modes de fonctionnement des entreprises permet de mieux comprendre les prospects et d’intervenir au bon moment avec un maximum d’efficacité.
10 ) Vous souhaitez tester la réponse du marché avant un recrutement définitif
Le business développement c’est aussi savoir faire évoluer son offre produit et service en fonction de l’urgence des besoins. Il est d’usage dans l’informatique de vendre sa solution avant même de l’avoir développé. Comment avec autant d’incertitudes s’engager sur un recrutement définitif.
Le plus simple dans ce cas-là est de faire appel à une agence qui en quelque mois saura valider la demande et déterminer la meilleure façon de vendre la nouvelle offre.
11 ) Votre connaissance du marché est insuffisante pour déterminer quel type de vendeur il vous faut
Le recrutement d’un commercial en CDI est une décision stratégique pour les entreprises. Plus l’entreprise est petite, plus le risque financier est important.
Pourtant les erreurs de casting sont fréquentes. Uptoo, l’agence de recrutement annonce dans une infographie que 36% des CDI de commerciaux sont rompus au bout d’un an. Et cela coute très cher si in tiens compte du temps perdu et du manque à gagner.
Faut-il un commercial terrain avec une bonne présentation, un growth hacker au top sur les dernières techniques de scrap, un technicien très pointu dans son domaine d’activité. L’idéal est de trouver toutes ces qualités avec une même personne. Mais cela risque long et très cher.
Grace au retour d’expérience que vous apporte une agence de prospection, vous saurez quelle est la qualité la plus importante.
12 ) Votre produit n'est encore mature pour occuper un vendeur à 100%
Votre produit ou service est très technique, le temps cumulé pour identifier un projet, spécifier l’offre technique, puis d’obtenir le budget pour votre acheteur est de plusieurs mois, voir années. L’effort commercial pour identifier un projet est important, mais l’entrée de cash est décalée.
Si vous n’avez pas les moyens pour financer une ressource en interne sur la durée, faite appel à une agence qui pourra intervenir sur les premières phases d’identification. Il vous sera possible aussi de mettre en stand-by la mission en attendant les premières entrées d’argent.
Si après lecture, vous confirmez plusieurs de ces besoins, il est temps d'aller plus loin et d'évaluer le recours à une agence de prospection pour externaliser votre développement commercial
Pour en savoir plus sur les techniques et les secrets de la prospection, nous vous invitons à visiter la page "les secrets de la prospection".
Vous souhaitez dès à présent savoir ce qu'il en vous coutera, nous vous invitons à visiter la page "Combien ça coûte"
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