À partir des statistiques des requêtes Google que nous suivons, nous constatons qu’une des demandes les plus fréquentes est « conseil en développement commercial ». Ce qui montrerait que grand nombre d’entreprises ont des difficultés à élargir leur base de clients.
Cet article liste les questions que les entreprises de technologie opérant en mode B-to-B se posent, quand les résultats commerciaux sont inférieurs aux objectifs.
1) Comment établir le diagnostic du plan commercial en cours ?
Pour réussir son développement commercial, il faut associer un ensemble cohérent d'outils et de moyens.
Ce n'est pas si simple à mettre en place. Cela peut être encore plus difficile à analyser sans une vision extérieure, objective et impartiale.
Il faut mesurer et valider l'ensemble des options en cours sur chaque ingrédient indispensable au succès : la stratégie, les outils et méthodes, le contenu promotionnel, l'identification des prospects, les actions de promotion, l'appel éventuel à des partenaires.
CI-Services propose pour commencer un premier audit gratuit de 45'
2) Est-ce que ma stratégie commerciale est efficace ?
La première vérification à faire, est la validation de sa proposition de valeur et de son positionnement.
Est-ce que le produit ou service répond à un besoin réel identifié, est-il innovateur ? Existe-t-il une compétition ? Est-ce que le prix proposé est compétitif ?
CI-Services propose de suivre la méthode Canvas.
Le processus d'analyse permet d'établir le diagramme ci-contre, avec le devoir de synthétiser sa proposition de valeur de manière claire, précise et persuasive.
Ensuite, le tableau résume la stratégie commerciale à mettre en place.
3) Quelles méthodes, avec quels outils ?
La vente est de plus en plus technique. Les outils et méthode à disposition de l'organisation commerciale sont nombreux.
Il faut savoir associer les différentes méthodes, Inbound, Outbound pour mettre en place un Funel de vente efficace.
La génération de lead s'automatise, mais attention au sur-investissement. Un outil sophistiqué coute cher et le paramétrage devient vite problématique.
CI-Services maîtrise l'ensemble de ces outils et pourra vous conseiller.
4) De quel contenu promotionnel, j'aurai besoin ?
La vente aujourd'hui nécessite beaucoup plus de contenu promotionnel et aussi beaucoup plus varié.
Il doit être conçu pour répondre au besoin de chaque étape du développement commercial.
Le format, vidéo, carrousel, article, sondage, etc. doit être adapté à l'action de vente : Outbound comme le mailing ou Inbound avec partage sur réseaux sociaux.
CI-Services saura vous conseiller, en établissant d'abord la ligne éditoriale, puis dans la production des contenus
5) Organisation, exécution et indicateurs clés
Pour réussir son développement commercial, il est essentiel au départ de mettre en place une bonne stratégie, avec une organisation efficace.
Ce n'est pas si simple, et l'appel à un conseil extérieur permet d'avoir une analyse objective.
L'exécution ensuite du plan commercial n'est jamais sans problème. Il faut en permanence savoir monitorer ses progrès, et prendre les actions correctrices le plus rapidement possible.
CI-Services vous conseillera sur les indicateurs à mettre en place.
6) Comment choisir son conseil en développement commercial ?
Il existe un très grand nombre d'offres en "Conseil en développement commercial".
La plupart sont des cabinets de conseils, cela peut être un consultant indépendant, des associations groupant plusieurs experts, des entreprises matures avec nombreux consultants disponibles. Le site annuaire du conseil par exemple liste plus de 20 experts. Le site Adequancy renvoie plus de 600 personnes sur la requête « conseil en développement commercial » avec des tarifs de prestation qui vont de 900 € jour à plus de 2 000 € pour des anciens directeurs commerciaux de grandes entreprises.
Toutes ces offres promettent des résultats. La seule façon d'identifier et de sélectionner la solution qui aura le plus de chance de réussir, est de mesurer l'engagement financier du conseiller dans l'obtention des objectifs.
CI-Services propose, dès lors que la mission est acceptée, une rémunération variable associée aux résultats.
Le plus simple pour intégrer une partie variable calculée sur les résultats dans la rémunération ; est de mettre en place un service opérationnel. Ainsi, CI-Services propose en priorité le support de type "Développement commercial externalisé". Pendant plusieurs mois ou trimestres, CI-Services accompagne le client de manière effective, pour élargir la base de clients et accroître rapidement le chiffre d'affaires.
Quand l'externalisation n'est pas possible, CI-Services propose alors des missions de conseils comme listés sur la page "Conseil en développement commercial" ; et ci-dessus dans cet article.
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